Morgendagens Salgskompetencer

I dette paper undersøger vi hvilke ændringer, der er sket i B2B salgsprocessen som følge af COVID-19 pandemien samt undersøger, hvilke salgskompetencer morgendagens sælger skal have. Referencerammen er de syv optimeringsmuligheder for styrkelse af salg og vækst i danske virksomheder som projektet Morgendagens Salg & Salgsledelse har identificeret. (Bjerre, Jensen, & Lassen, 2020) Vores undersøgelse er gennemført dels gennem en litteraturgennemgang med litteratur fra 2020-2021 i relation til salgsprocesser og salgskompetencer samt dels gennem kvalitative interview med sælgere, salgsledere og indkøbere. Vi har fundet frem til otte hovedgrupper af kompetencer, som er af afgørende betydning for morgendagens sælger. Som vist i figur 1 er hovedgrupperne indplaceret og prioriteret efter en vægtning af respondenternes svar samt analyse af litteraturen. Til slut i artiklen har vi peget på områder, der kan være genstandsfelt for yderligere forskning.