Morgendagens Salgskompetencer

Rikke Carlé; Jens Kjær Sørensen

Morgendagens Salgskompetencer

Translated title of the contribution: Sales competencies of tomorrow

Research output: Contribution to conference without a publisher/journal › Paper › Research

620 Downloads (Pure)

Abstract

In this paper, we examine what changes have taken place in the B2B sales process due to the COVID-19 pandemic and what sales skills tomorrow's salespersons are required to have. The reference framework is the seven optimization opportunities for strengthening sales and growth in Danish companies that the project Tomorrow's Sales & Sales Management has identified (Bjerre, Jensen, & Lassen, 2020).
Our study was carried out partly through a literature review with literature from 2020-2021 in relation to sales processes and sales skills and partly through qualitative interviews with sellers, sales managers, and buyers. We have come up with eight main groups of competencies of decisive importance for tomorrow's salesperson.

Translated title of the contribution	Sales competencies of tomorrow
Original language	Danish
Publication date	10 Nov 2021
Number of pages	21
Publication status	Published - 10 Nov 2021

Keywords

sales

Access to Document

Morgendagens Salgskompetencer - Carle og Kjær Sørensen

Morgendagens Salgskompetencer
Carlé, R. (Principle researcher) & Sørensen, J. K. (Principle researcher)
13/01/21 → 15/08/22
Project: Research

Morgendagens digitale salg & markedsføring
Carlé, R. & Sørensen, J. K.
31/05/22
1 item of Media coverage
Press/Media: Press / Media

Salg og salgsledelse
Brynje, C. B. (Paricipant), Andersen, S. R. (Paricipant) & Carlé, R. (Paricipant)
11 Nov 2021
Activity: Participating in or organising an event types › Conference
Præsentation af Morgendagens Salgskompetencer for Business Aalborg
Carlé, R. (Introductory speaker), Sørensen, J. K. (Introductory speaker), Carlé, R. (Introductory speaker) & Sørensen, J. K. (Introductory speaker)
17 Dec 2021
Activity: Talk or presentation types › Lecture or presentation

Cite this

@conference{0f86c9f26dd041ff915d340ceefe933d,

title = "Morgendagens Salgskompetencer",

abstract = "I dette paper unders{\o}ger vi hvilke {\ae}ndringer, der er sket i B2B salgsprocessen som f{\o}lge af COVID-19 pandemien samt unders{\o}ger, hvilke salgskompetencer morgendagens s{\ae}lger skal have. Referencerammen er de syv optimeringsmuligheder for styrkelse af salg og v{\ae}kst i danske virksomheder som projektet Morgendagens Salg \& Salgsledelse har identificeret. (Bjerre, Jensen, \& Lassen, 2020) Vores unders{\o}gelse er gennemf{\o}rt dels gennem en litteraturgennemgang med litteratur fra 2020-2021 i relation til salgsprocesser og salgskompetencer samt dels gennem kvalitative interview med s{\ae}lgere, salgsledere og indk{\o}bere. Vi har fundet frem til otte hovedgrupper af kompetencer, som er af afg{\o}rende betydning for morgendagens s{\ae}lger. Som vist i figur 1 er hovedgrupperne indplaceret og prioriteret efter en v{\ae}gtning af respondenternes svar samt analyse af litteraturen. Til slut i artiklen har vi peget p{\aa} omr{\aa}der, der kan v{\ae}re genstandsfelt for yderligere forskning. ",

keywords = "salg",

author = "Rikke Carl{\'e} and S{\o}rensen, \{Jens Kj{\ae}r\}",

year = "2021",

month = nov,

day = "10",

language = "Dansk",

}

TY - CONF

T1 - Morgendagens Salgskompetencer

AU - Carlé, Rikke

AU - Sørensen, Jens Kjær

PY - 2021/11/10

Y1 - 2021/11/10

N2 - I dette paper undersøger vi hvilke ændringer, der er sket i B2B salgsprocessen som følge af COVID-19 pandemien samt undersøger, hvilke salgskompetencer morgendagens sælger skal have. Referencerammen er de syv optimeringsmuligheder for styrkelse af salg og vækst i danske virksomheder som projektet Morgendagens Salg & Salgsledelse har identificeret. (Bjerre, Jensen, & Lassen, 2020) Vores undersøgelse er gennemført dels gennem en litteraturgennemgang med litteratur fra 2020-2021 i relation til salgsprocesser og salgskompetencer samt dels gennem kvalitative interview med sælgere, salgsledere og indkøbere. Vi har fundet frem til otte hovedgrupper af kompetencer, som er af afgørende betydning for morgendagens sælger. Som vist i figur 1 er hovedgrupperne indplaceret og prioriteret efter en vægtning af respondenternes svar samt analyse af litteraturen. Til slut i artiklen har vi peget på områder, der kan være genstandsfelt for yderligere forskning.

AB - I dette paper undersøger vi hvilke ændringer, der er sket i B2B salgsprocessen som følge af COVID-19 pandemien samt undersøger, hvilke salgskompetencer morgendagens sælger skal have. Referencerammen er de syv optimeringsmuligheder for styrkelse af salg og vækst i danske virksomheder som projektet Morgendagens Salg & Salgsledelse har identificeret. (Bjerre, Jensen, & Lassen, 2020) Vores undersøgelse er gennemført dels gennem en litteraturgennemgang med litteratur fra 2020-2021 i relation til salgsprocesser og salgskompetencer samt dels gennem kvalitative interview med sælgere, salgsledere og indkøbere. Vi har fundet frem til otte hovedgrupper af kompetencer, som er af afgørende betydning for morgendagens sælger. Som vist i figur 1 er hovedgrupperne indplaceret og prioriteret efter en vægtning af respondenternes svar samt analyse af litteraturen. Til slut i artiklen har vi peget på områder, der kan være genstandsfelt for yderligere forskning.

KW - salg

M3 - Paper/skriftligt oplæg

ER -

Morgendagens Salgskompetencer

Abstract

Keywords

Access to Document

Fingerprint

Projects

Morgendagens Salgskompetencer

Press/Media

Morgendagens digitale salg & markedsføring

Activities

Salg og salgsledelse

Præsentation af Morgendagens Salgskompetencer for Business Aalborg

Cite this